每当中国企业要做出海业务时，必须要考虑的问题是：我们是否应当将中国市场成熟的营销打法应用到国外市场？尽管国内的花式营销效果显著，海外却一直打着老三样：线下广告，数字媒体，KOL推广。随着疫情的出现，转行做直播卖货的企业销售额猛增，但以美国的市场为例，进行一场直播带来的ROI却丝毫掀不起水花。
“据公开数据，2022 年全年美国电商销售中，只有 5％ 来自直播电商（中国接近 16％）。另一项Coresight Research 的调查则显示，2022年74％的中国消费者在直播里下过单，而美国有78％ 的人没进过购物直播间。”
中国的快时尚品牌想要在海外占有一席之地，就是将老三样贯彻到底，做到极致。拿中国版“ZARA”时尚巨头Shein举例，以“小单快返”，时长仅7天的强大供应链体系作为品牌的地基，Shein对于品牌的数字营销运筹帷幄，把每一分钱都用在了“刀刃”上。“据Earnest统计数据显示，Shein在2021年开始占比美国快时尚总销售额的13％，落后于稳居首位多年的品牌H＆M。自1月起，Shein继续扩大其市场份额，半年时间就占比市场份额的28％。同期品牌中，只有Zara是唯一一个份额还在增长的品牌。”
Shein获得的巨大商业成功绝非偶然。拿社交媒体营销举例，Shein光在instagram拥有的粉丝数为3005万，比亚马逊、沃尔玛和AliExpress加起来还多。本文将通过实例详细阐释Shein是如何布局海外社交媒体，在众多跨境电商中脱颖而出的。
社交媒体：广告投放＆账户运营
Shein的上新速度十分快，几乎每天都在添加新产品，所以大批量投放广告与矩阵式的账号运营的海外社交运营模式成为最适合Shein的营销打法。Shein被称为“行业劳模”，产品和发帖的更新速度都很快，以Facebook发帖作为例子，Shein是同期ZARA发文量的22倍、H＆M发文的8倍，日发文最多的一天共发布了13篇。
不仅如此，Shein并没有延续其他快时尚女装品牌的传统以讲述自身品牌故事为主要内容，它更突出了用户体验，从用户出发，讲出属于他们的故事。打造精美且真实的UGC图文，比传统宣传贴更具说服力，也更能打动Z时代消费者的心。上新产品多进而提高消费者购买频次，促进用户创作出更多精彩的UGC内容，最终以病毒式传播到更大型数字媒体平台上获得更多的潜在购买群体从而形成闭环。
网站页面营销
Shein拥有自己的网站和应用软件。通过其向应用程序用户提供25％off 的优惠在 2022 年 5 月取代亚马逊成为美国下载量最大的应用程序。“根据Semrush*估计，SHEIN 每月通过全球自然搜索获得 5000 万访问者。” 进入网站后立即弹出额外的优惠券领取是另一个让新用户觉得shein物美价廉的营销套路。
而在产品的设计页面内，Shein将产品的描述字体缩小突出其价格的低廉，再次呼应Shein的品牌定位---平价好物。在选择款式的过程中，Shein甚至贴心的为消费者筛选出热门的款式，引导不确定的客户做出购买的决定。
Shein的“get the look” 式网站设计才是真正的懒人福音。主页中展示micro influencer上身的一整套outfit,一旦你点击这张图片，就可以直达衣服的购买页面，无需再次点击搜索。缩减消费的过程会极大增加购买率，这就是为什么会有“免密支付”的选项产生。
搜索引擎优化造就惊人点击率
“据估计，SHEIN 每月在全球搜索广告上的支出超过 300 万美元。据估计，这笔支出将使他们每月吸引约 180 万访客”。
Shein的创始人许仰天本身是做SEO外贸起家，对于SEO的应用有可圈可点的借鉴思路，比如关键词做锚文本，与其他快时尚品牌直接用“pink”“denim”这样看似简约的关键词，却忽视了去告诉搜索引擎这个链接和内容是相关的，让内容和链接划等号。
Shein总体而言，在搜索广告上投放的预算量比较大，通过大量上广告A/B测试图片的点击率来优化广告,大量的精美图片是他们广告投放的法宝。
时尚红人上身单品引领潮流
在Shein这里，寻找的红人从不局限，遍布数字媒体，大中小红人齐发力。粉丝相对少的红人做流量和外链，中部红人带货，影响力最大头部红人做品牌传播的有机流量生态环境。Shein发起营销联盟申请后，凡是通过申请的博主在自己的社交媒体发布帖子宣传Shein，每成交一笔就可以获得10％-20％的佣金，同时粉丝也可以享受额外的折扣码。
在Tiktok上参与＃Sheintryonhaul＃话题的用户数不胜数，从一开始的付费推广到大批量涌入的免费测评消费者又再次为Shein打了一次广告。
与此同时，Shein还会定期举办红人活动，如试穿会、抽奖赠送、主题挑战等，增加红人粉丝的参与感和购买意愿；此外，Shein还邀请到国际名人为品牌建立正能量形象：邀请歌手Katy Perry参加SHEIN的公益性质直播；邀请美剧《河谷镇》的演员Madelaine Petsch拍摄SHEIN夏季系列广告等。
Shein出海的成功具有划时代的意义。海外市场一直有对中国品牌存在刻板印象，Shein也因此背负着舆论压力。这也是很多出海品牌仍需思考和调节的问题。每一个品牌成功的背后都具有不可复制性，需要时刻吸收新信息，与时俱进，巩固根基才是做成功之本。
via公众号：SPRG出海（gh_f8079821a19f）
