作为一个在ToB领域从事多年的行业专家，我发现很多ToB企业在增长的过程中都存在客户增长的瓶颈，其实很多时候国内ToB企业增长的瓶颈常常是因为企业在客户和用户之间常常难以到达平衡点。这就涉及ToB企业是否充分理解什么是客户思维，什么是用户思维。所以今天，我想给大家解开这个迷雾，深入探讨客户思维和用户思维的底层逻辑，带你更好的实现ToB客户增长。
1、我们必须明确客户和用户的不同含义
客户：针对对象是产品或解决方案的买单者，但不一定是最终的使用者，是我们产品和解决方案服务卖出去之前主要的关注对象，我们要满足他们的需求并提供卓越的价值提升。
用户：针对对象是产品的最终使用者，但不一定是产品的买单者，可以说是我们的朋友，他们使用我们产品或服务，我们需要理解他们的使用场景和问题痛点，为他们提供解决方案，让他们觉得使用我们的产品或服务是一种愉悦的体验。
所以，客户思维就是以客户为中心，关注他们的需求和期望，为他们提供超出预期的服务和体验。而用户思维则是要从用户的角度出发，理解他们的需求和痛点，并为他们提供简单、便捷的产品解决方案。
2、要清楚理解客户思维和用户思维的注重点
客户思维：客户思维更注重的是产品的业务价值和成本价格，从业务的角度，以解决业务问题为目标的一种思考方式和底层思维逻辑，客户思维往往需要ToB企业在客户经营上需要构建铁三角的模式：销售/客户经理，售前/解决方案专家，交付团队/客户成功团队。销售要能准确判断客户的需求和期望，解决方案专家要能准确的理解需求并体现产品及服务的业务价值，交付团队/客户成功团队要能再充分理解项目落地价值，保证项目落地价值的体现。
用户思维：用户思维更注重的是产品的使用价值。是用户思维的核心。产品设计、极致用户体验等，都离不开用户的参与，所以这就要求ToB企业在进行产品设计的时候要有用户思维，除了从业务视角去设计外，更要从用户的视角来思考产品UI和UE。用户思维要求产品经理在设计产品时善于观察用户的生活场景、发现用户共性需求，切换到“小白模式”或者“傻瓜模式”来设计产品。
3、是客户思维和用户思维的目标导向不同
客户思维：客户思维以客户为导向，销售策略、营销策略是最为关键的。
用户思维：用户思维以用户为导向，产品使用体验，便利性才是最为关键的。
客户思维下，我们关注的是客户需求和期望，在客户需求不合理或者投产比不合理的情况，我们能否准确的进行客户需求和期望的引导。这个过程，在企业与客户之间，往往是一个博弈的过程，这个过程需要销售团队，售前团队，交付团队，客户成功团队紧密的配合，以达到客户买我们的产品和服务的目的，但国内很多ToB型的企业，在这个过程过多的依赖销售的能力，导致没有发挥出组织的三角力，从而失去签单机会，原因就在于客户的需求和期望，没有合理的满足。
用户思维下，是企业长期经营客户的思维，国内大部分ToB企业在产品规划中注重产品的业务价值，忽略了产品的体验价值，导致用户的满意度普遍不高，尤其是SaaS型的ToB企业产品力的用户思维的缺失，也是导致国内SaaS企业的订阅率不高的主要原因之一。
ToB企业既要站在客户思维的角度去思考客户增长的问题，也要站在用户思维的角度去思考客户长期经营的问题。
via公众号：埃莫克咨询（IMKT_Consulting）
