低客单产品特点
亚马逊上，一般我们把客单价在25美金以下的称为低客单产品，对于这类产品相信很多卖家的第一印象都是不赚钱，要敬而远之。
确实，低客单产品的特点就是成本低，门槛低，同质化严重，价格敏感性高，竞争激烈，虽然说转化率较高一般可达到15%-20%，但是广告CPC也高，ACOS经常爆表，整体来看运营可操作空间小，一不小心就会出现亏损。所以说对于还没有入坑的卖家我不建议去尝试低客单产品。
那对于一些想要做亚马逊但是又实在没有足够资源去做中高客单的新卖家以及已经在做低客单产品的卖家，要怎么去做，才能够赚钱呢？
低客单产品如何赚钱
非标品：上面所提到的低客单产品特点主要指的是标品，那对于非标品来说，它的竞争力是在产品属性上，且客户对价格没有那么敏感。比如相同材质不同款式的衣服，客单价可以完全不一致。所以产品属性，差异化卖点才是非标品比拼的关键。
那对于一些想要从低客单入局亚马逊的新手卖家来讲，建议可以从非标品入手，重点研究产品，做一些有差异化卖点的产品。但是因为毕竟是低成本的产品，当你做了差异化卖点卖起来了，那么很快就会有越来越多的人进行模仿，从而又形成了激烈竞争的局面。
这个是低客单产品在发展过程中无法避免地事情，所以我们需要及时的根据客户反馈，不断地去升级优化产品，永远做跑在最前面的那个人，让别人只能模仿，无法超越。直到这个产品竞争白热化，已无利润空间，就果断放弃，开拓下一个新品。
标品：那对于那些已经在做低客单标品的卖家要怎么做才能赚钱呢？首先我们来剖析一下影响利润的因素有哪些。
利润=售价-采购成本-头程-尾程-佣金-退货退款-营销花费
售价：低客单标品价格敏感性高，不太好通过提价来提升利润，但是在定价的时候有些小技巧可帮助提升利润率，比如说你的产品售价刚好在10美金左右，那么建议定价9.99美金，这样可以享受低价商品亚马逊物流费，平均每件物流费比标准亚马逊物流费用低 $0.77。
如果产品售价是24美金左右，那么建议定价25美金，因为在亚马逊美国站非Prime会员订单价值低于25美金就需要付5-10美金的运费，所以我们尽量把价格定到25美金，以提高非Prime会员的转化率。
采购成本&佣金：采购成本正常情况下是无法下降太多的，佣金比例也是固定的，这两者可优化空间不大，所以这里不重点讲。
头程&尾程：影响头程尾程的因素就是包装体积和重量，所以我们可以通过优化包装方式和产品的材质来减小包装体积和重量，以此来降低头程和尾程，提升利润率。比如对于一些轻小的产品，推荐用组合的包装售卖方式。
退货退款：有些卖家在做利润核算的时候，会发现利润不达标的原因是退货退款率占比过高。所以我们平时得关注客诉，积极解决产品痛点，不断升级迭代，做出客户满意的产品，降低售后。
营销花费：营销花费大部分指的是广告费用，这是运营端可控度最高的一项费用，同时对利润率的影响也是非常大的，有些产品的广告营销占比太高，直接吃掉了利润，只要把它控制在合理范围之内，产品就有利润了。下面重点分享下低客单产品的广告策略。
低客单产品广告策略
对于低客单产品来说想要赚钱，有两个点很重要，一个是要控制广告花费，降低广告单，更多的让自然出单。另外就是要有足够多的销量，薄利多销。如果说这两点有一个达不到，那就很难赚钱了。
所以低客单产品的广告策略思路是，前期以推销量为主，后期则是以降低营销占比，提升自然单为主。
广告策略：
很多卖家前期都喜欢以自动广告和手动词组广泛广告为主，去进行测词。但是我认为这样是很浪费时间和烧钱的。新品期是非常宝贵的，我们的目的应该是快速起量，而不是浪费时间和预算慢慢去测词。
- 所以我一般是会提前根据竞品做好关键词调研，建立关键词词库，一开始就给到70%的预算到手动精准广告，主攻核心关键词，快速起量。同时也会开15%的自动广告，主打紧密匹配和同类商品。以及15%的词组广泛广告，去跑词和ASIN，对关键词词库进行查缺补漏。这个阶段主要以销量为主，不去太关注营销占比。
- 等销量稳定之后，就要去关注此时的营销占比是多少，是否是有利润的，如果营销占比超出合理范围，那么就要降低营销占比，提升自然单。
- 依次查看每个核心词的自然位，对于自然位已经很高的，则可以尝试降低Bid。
- 对于自然位较低的词，去看具体位置的表现，然后设置调整位置百分比，将预算更多的倾斜到表现好的位置，比如首页转化率最高，那就给首页设置加价30%-50%。
- 同时再选一些在自动和词组广泛里面表现较好的词和ASIN补充到手动精准里面来。
- 利用好免费流量，提升整体自然流量，提升自然销量。如A+关联，旗舰店，Bundle，New Model，Post等。
调整完后随时关注营销占比和关键词自然位的变化，及时调整，直至销量稳定且营销占比在合理范围之内。
via公众号：跨境电商运营笔记（kjdsyybj）
