启动会员运营的门店很多，但是大部分门店的会员运营都未达预期，甚至很多门店的会员机制形同虚设，并未真正发挥作用。

门店会员运营现状

1、会员占比低

很多门店的会员数量在整体用户中的占比很低，占比低的原因主要在于三点：

引流渠道少：大部分门店主要靠线下自然流量获客，线上并未启动系统引流，导致门店流日益下滑，新增会员数量自然也是增长缓慢；

缺乏引导：进入门店的用户很多，但是用户进店之后，对注册会员的引导和宣传不足，导致进店用户注册会员的比例很低；

缺乏吸引力：会员机制缺乏吸引力，会员权益的价值太低，而且注册会员的过程太过繁琐，导致很多进店用户不愿意注册会员。

2、会员活跃度低

注册门店会员的用户数很多，但是会员的整体活跃度却很低，大部分会员处于沉默状态。门店会员活跃度低的主要原因包括两点：

未持续触达：对于很多门店来说，用户在店内注册会员时，并未引导用户进入门店的私域流量池，用户在离开门店之后，没有途径对用户进行持续触达，导致用户和品牌之间的链接非常弱；

缺乏消费动力：用户注册成为门店的会员之后，由于门店的产品复购周期长、产品品类不完善、售后服务缺乏等原因，导致会员缺乏消费动力。

3、会员升级缓慢

很多门店的会员升级缓慢，低层级会员占比过大。门店会员升级缓慢的原因主要包括两点：

会员门槛高：很多门店在设计会员体系时，并未计算客户的复购周期和客单价，会员等级门槛设置的非常高，尤其是中高等级的会员门槛，导致会员升级极度困难；

会员权益价值低：除了会员门槛高，会员升级缓慢，主要还在于会员权益的价值低，且不同会员等级的权益区别很小，对会员的升级激励非常有限，大部分会员就算升级成功，也并未领取核销对应的会员权益。

会员运营的价值

明确了门店会员的运营现状和问题，我们再来看看会员运营对于门店的价值。对于门店来说，上线会员机制的核心目的在于进行锁客，培养用户购买习惯，提升用户对品牌的忠诚度。

门店消费场景的时间和空间都非常有限，用户在离店之后极容易流失，而会员机制则可以进行有效锁客，尤其是付费制会员机制，用户进行了预充值或付费购买了会员卡，相当于提高了沉没成本，当需求产生就会周期性进行消费，不会轻易流失。

而用户在周期性消费的过程中，如果同时得到了优质的服务和体验，则会有效提升用户对品牌的信任度和忠诚度。

如何提升门店运营效率

明确了会员机制对于门店的价值，那么对于门店来说，如何才能提升会员运营效率呢？

1、会员机制设计

想要提升会员运营效率，第一步在于设计合理的会员机制。会员机制设计的关键环节在于三点：

会员机制类型：门店的会员机制主要分为付费制会员和等级制会员，其中付费制会员又分为预储值和会员卡两种形式，不同的会员机制的作用不同，要结合门店的行业属性和用户属性选择对应的会员机制，可以选择其一，也可以进行搭配组合。

会员门槛：对于等级制会员来说，会员升级的标准是积累的总消费额或成长值，在制定会员门槛之前，要分析用户的消费周期和消费习惯，基于用户的消费周期和客单价制定会员等级门槛，降低会员升级难度，提升会员升级积极性。

会员权益：会员权益是会员升级的核心动力，在制定会员权益之前，要分析不同等级会员的需求，基于不同等级会员的差异化需求制定会员权益，此外，不同等级的会员权益类型和价值要进行区分，提升会员权益吸引力。

2、会员策略制定

除了会员机制的设计，提升门店会员运营效率的关键，还在于会员运营策略的制定，会员运营策略的核心主要在于两点：

会员成长路径规划：在制定会员运营策略之前，要规划会员成长路径，包括用户进店-注册引导-领取会员福利-首单转化-持续复购等，分析会员每个成长环节的需求，基于会员的需求制定个性化运营策略，引导会员提升整体转化效率。

会员分类运营：要对会员进行分类，分析不同类型会员的消费习惯和消费偏好，制定个性化运营策略。会员分类的核心原因在于，会员群体日益庞大，单一的运营策略无法满足所有会员的需求，唯有对会员进行分类分层，基于不同类型不同层级的会员的需求不同的运营系列，启动会员精细化运营，才能满足会员的需求，从而激励会员持续成长。

via公众号：梧叶潇潇（wuyexiaoxiao2020）