不卷流量和低价，小红书想扶持什么样的商家？
随着消费者心智的日益成熟与理性消费的回潮，过去靠低价来寻求市场突破的打法，对各平台来说都不是长久之计。
今年年初开始，淘宝天猫开始弱化低价策略，提出要更关注整体用户体验和生态系统的健康，关注GMV和平均消费金额，低价策略变得更有针对性；近期，据晚点LatePost，抖音电商在下半年也弱化低价，将GMV放回第一优先级。
近日，小红书电商也在COO柯南与经济学家薛兆丰的对谈视频中，给出小红书电商的定义——生活方式电商。从对谈视频中能感受出，小红书电商也想提供一个不过分卷价格的营商环境，鼓励那些基于个性化需求去生产和经营的商家到小红书经营，也帮用户找到匹配生活中个性化需求的商品。
7月24日，小红书电商举办了以“你好，主理人”为主题的link电商伙伴大会。会上，小红书面向主理人群体，围绕“主理人商家如何在小红书电商成就好生意”这一核心议题展开了讨论与交流。
小红书电商运营负责人银时在演讲中提到，过去一年，在小红书电商月销500万及以上的商家增长达3.5倍。他表示，主理人是生活方式的核心，为主理人提供更好的产品和扶持政策，是小红书接下来要做的事情。
为扶持主理人，小红书电商重磅推出“宝藏主理人计划”，覆盖不同层级、不同阶段的商家，提供对应的激励政策。
- 针对新开播商家，小红书电商给到了30天的冷启扶持，帮助商家摸索直播间场景、内容、选品、讲解互动的方法论。
- 针对冷启之后的商家，小红书电商也给到跃迁成长激励，在商家达到不同月销门槛时，给到对应的流量激励。
作为一个增量平台，一些商家在试水小红书电商时可能在货盘、团队投入上都比较谨慎，如果小红书电商能够帮助商家快速到达一定规模，也能给商家更多投入信心。
这个扶持计划还面向MCN和服务商。对于电商平台来说，他们是帮助商家做好运营、协助平台总结方法论的重要角色。银时提到，合作机构不仅能获得现金激励，与商家合作顺畅且能做出成绩的机构，能拿到100％的技术服务费返现。
“号播一体”是小红书电商的差异化经营方式
在主理人的生意经营中，小红书电商也总结了三个重要路径：直播间、号播一体、群聊。
其中最具差异性的就是号播一体，把账号、直播统一成一体，不分割开，并且同时利用好这两者。
先来说直播间。我们从银时在电商大会的分享中感受到，小红书电商并不鼓励直播间盲目卷设备、卷话术、卷低价。相反，如果像经营一家线下店一样，把每一位进直播间的客户作为真实的人，耐心讲解、耐心互动，反而会收获更好的效果。
银时提到的一组数据也证明了这一点：在小红书用户很有耐心，75％的直播间的下单都是在5分钟之后才下单；互动用户的购买转化率是没被唤醒的用户的17倍。
虽然直播是销售的核心来源，但大部分商家无法24小时开播，所以做好账号、做好笔记也是商家的重点。
比如时尚品牌CHOWKI的主理人周琪，她从事过时尚编辑、时尚秀导、时尚博主，去年开始做自己的品牌。从成为博主开始，笔记就成为她的穿搭秀场，在成为主理人后，周琪也没有让自己的笔记和账号变成给直播间引流的切片工具，而是持续分享穿搭内容，尤其是一衣多穿，这个过程中她也会和用户互动，用户投票喜欢的产品，她会在直播间作为重点推荐，并提供更多搭配方案。
这也是小红书电商的差异化。很多内容电商都在提“号播一体”，但在实际执行中，当一个主理人开始直播，他的内容免不了变成直播切片、变成投流工具。但小红书电商作为一个内容社区，笔记也是用户十分关注的内容载体，用户刷笔记时更关注的是实用的、真实的“活人内容”，利用好笔记，让自己的账号更立体、丰满，才能真正融入到社区中，更丝滑地带来关注和交易。
此外，群聊也是商家与用户紧密互动、持续产生转化的重要场域。
周琪就有超过20个500人的群聊，她会在群内提前发上新预览，群内的老用户也成为新品销售的核心贡献力量，“我只要一出第一批货，半个小时或甚至20分钟就所剩无几。”
小红书电商产品负责人莱昂提到，过去一年，小红书活跃商家群增长达到4倍，群用户贡献的订单占比达到了19％，群用户30天的同店复购率更是达到了40％，这个复购率也能看到小红书群聊带来的粘性。
他还提到，小红书电商也在优化用户从直播间到群聊的链路，帮助商家建立更深层次的连接。比如笔记、直播、购后场景等更丰富的进群场景，直播预告、新品发售、限量发券、限时抢购等群内运营和营销工具。
存量竞争下，用“差异化”打一场持久战
一直以来，小红书作为生活方式分享平台与消费决策的重要窗口，汇聚了大量生活经营与消费心得，从露营、City Walk等户外活动，到多巴胺、新中式等时尚穿搭，都是从小红书火起来的。
在这里，每个人都能找到属于自己的生活方式灵感，做出更加多元化、个性化的消费选择。
生活方式电商也是小红书电商基于这种差异化而做出的定位。
那些不想要卷低价的，那些能为用户提供个性化的生活解决方案的主理人们，在这里也能发挥更大的生意潜能。
对主理人商家而言，他们摒弃价格战的硝烟与卖点堆砌的套路，更聚焦于以鲜活真实的个人魅力诠释产品，通过知识分享、情感共鸣、个性化服务及用户反馈的深切聆听，对商品销售的品质与体验进行提升。
柯南表示，“我们希望小红书能更好地去支持和服务好这些服务个性化需求的、懂生活方式的商家。”
在存量时代下，回归用户是重中之重。唯有成为用户心中不可替代的生活伴侣，小红书电商才能赢得长期主义的胜利。
via公众号：产品经理方法论（dianshanghy）
