一、关于会员运营

1、会员运营本身就是商业的进化发展必然阶段，从运营产品交易到运营客户关系，从流量思维到用户思维本身就是商业的进化史。

2、80、90、00成为消费主流，是一个祛魅去中心化时代，平权和消费主权的崛起，品牌不能高高在上，品牌要放下身段与消费者融为一体，品牌从单向传播变为与消费者的互动，消费者的意见甚至成为品牌的方向。

3、数字化工具时代，品牌对消费者的洞察会更清晰更准确，多种触点的互动也能让品牌与消费者建立更广泛不打扰的亲密连接。

4、社交和商业结合在一起，消费者的UGC内容会成为其它消费者的重要参考意见；同时老顾客发自内心的推荐、传播、分享裂变能为企业带来新的流量来源，让会员运营除了拉动复购外有更大的价值。

5、精心设置的会员方案甚至可以和产品一道成为品牌卖点、核心竞争力与差异化的优势吸引力、传播点。

6、按马斯洛需求定律，当低层的生理安全需求被满足后，消费者需要更高的心理和精神需求。

7、会员运营也是二八定律，让企业把资源投入在对企业最有价值的这批客户身上。

8、会员是忠诚的消费者，所以会员运营不是简单粗暴的打折优惠，那是促销。会员的留存是因为品牌比竞品提供了更好的消费体验和服务。

9、用户即是消费者也是传播者；用户的持续消费对于企业极其重要，只有活跃度的用户才有价值。消费者并非因为有折扣才会复购（除非是标准化产品），真正的原因是它需要这个产品，认可这个品牌，并在这里获得了满意的体验才会忠诚消费和复购。

二、关于会员权益

1、会员权益的差异性和价值感知在运营中我们都会设计自家的会员权益，但是消费者有没有感知，就需要打个问号，简单来说衡量标准就是“你有没有一项会员权益能够被会员准确表达出来”。在会员运营中所有会员运营策略需围绕核心权益进行，让用户知道会员有什么用，并提示用户成为会员⼗分重要。

2、即时获得感吸引用户成为会员，首先是让用户感受到即时获得感，比如会员特权、产品赠送。

3、会员等级门槛、成长体系和路径明确，同时可操作性强等级门槛的设置最好即要有一定的难度，但又不会增加客户的成本。可通过技术手段让用户成为会员时不麻烦，操作更方便。

4、仪式感入会设置一定的仪式感，用心的，意料之外的惊喜。使这一时刻与其他时刻不同。能够引起一点点用户心理波动就成功了，这些东西在一个长效的时间里占据着用户心智，让会员用户感受到优越感。

5、会员福利专区做会员福利设置和产品规划时，提前布局好会员福利产品，与主打产品区分开，既能促进复购，又不会对主打产品造成价格扰动。

6、百术不如一诚真心实意待客之道，尊重每个客户的个性化和偏好，真诚的把客户当成自己的朋友与家人。尊重比优惠更能打动人，用心比用折扣获得更好的效果。

7、会员福利的加法会员运营本身也是为GMV服务，所以只能增加客单价不能降低客单价，体现在会员福利上，就是多用赠品，分梯度满赠，增加客户的客单价，而不是原价基础上的打折。

8、会员福利的减法减少客户的担忧与不便，如不满意退货，无忧和即时响应的售后，良好的体验。

9、会员关系：浅层的会员关系是折扣、实惠；深层的会员关系是朋友、家人；专业型是我最专业，在满足您的需求方面我们最合适。你的需要交给我，基本可以放心；陪伴型：我在成长，我们是一起，我们需要你的支持和帮助，入会我们就是一家人；你赞助我的成长，我给你最贴心的服务。

via公众号：兰兆玉（gh_d73f97e145de）