近几年“万事皆可椰”，饮料市场含椰量激增。椰汁作为植物蛋白饮料中的重要一员，凭借其独特的魅力，在市场中占据了举足轻重的地位。
各大品牌纷纷推出椰汁新品，不仅在口味上不断创新，更在包装、营销等方面下足功夫，力求在众多饮品中脱颖而出。而消费者对于椰汁的热情，也促使着整个行业不断向前发展，探索更多可能。
那么，椰汁究竟有何魔力，能够引领这股“椰”潮？它又是如何在竞争激烈的饮料市场中脱颖而出的？接下来，就让我们一起深入剖析椰汁品类的市场现状、代表性品牌及未来发展趋势，共同感受这股来自热带的清新力量。
一、植物蛋白饮料的概念
植物蛋白或者植物基这一概念，是近几年新兴的概念。当燕麦奶这一产品走红，人们才真正的认识到植物蛋白饮料这一说法。但其实对于中国人，植物蛋白饮料其实很早就已经普及开来。早餐喝的豆浆、逢年过节送的露露、从小喝到大的椰汁，这些其实都属于植物蛋白饮料。
相较于日常饮食中富含动物蛋白的牛奶与肉类，植物基食品以其独特的优势脱颖而出——它采用植物蛋白作为核心成分，替代传统动物制品，不仅降低了饱和脂肪酸和胆固醇的含量，还富含多种维生素与膳食纤维，展现出卓越的营养价值。这种饮食方式，在有效预防多种健康风险的同时，也顺应了当前消费升级背景下，人们对于更加健康、绿色生活方式的追求，成为了新时代饮食文化的重要趋势。
简言之，植物蛋白饮料必须是以植物类产品为原料，经过加工制成的含有蛋白质的饮品。目前市场的植物蛋白饮料一般分为以下几种类型：
图1：植物蛋白饮料分类
回看植物蛋白饮料在中国的发展历程：上世纪80年，露露开发出世界首款杏仁露，这就是国内最早的植物蛋白饮料。随着银鹭花生奶、椰树椰汁等产品走向市场，逐渐形成了南椰树、北露露、西唯怡、东银鹭的格局。
进入到了21世纪，更多的品牌加入战局，特别是椰汁品类，出现了椰泰、苏萨、欢乐家都诞生于这个时间段，呈现野蛮生长的态势。进入到2017年，越来越多的新消费品牌崛起，国际品牌也进入中国，燕麦奶代表品牌OATLY凭借“咖啡搭子”打开国内市场。
图2：植物蛋白饮料发展历程
二、细分品类轮动发展推动大盘整体增长
截至2023年植物蛋白饮料的市场容量已经达到1400多亿。从细分品类来看，豆乳、椰乳的市场份额一直保持在第一梯队地位，从2020年开始燕麦奶的市场急速扩大，反超杏仁乳。
图3：植物蛋白饮料细分市场规模
从增速来看，豆乳、椰乳始终保持稳定增长，燕麦奶反超杏仁乳呈高速增长态势。整个植物蛋白市场由最主流的大豆、花生、椰子等开始朝着燕麦、大麦等作物进行横向拓展。
图4：植物蛋白饮料增长数据
让我们再次聚焦于植物蛋白饮料的两大主力：豆乳和椰乳。这两个品类在国内享有强有力的消费者认知，消费者接触频繁，发展历程悠久，然而至今仍未孕育出能够垄断整个品类的领军品牌。
豆乳市场中不乏有蒙牛、伊利这样的奶制品行业的领军企业，但他们在豆乳市场中并没有取得绝对领先地位。椰汁市场中，椰树椰汁作为一代又一代国人的童年记忆，市场份额也只达到了27％。
可以说豆乳和椰乳这两个品类都呈现“强品类弱品牌” 的一个局面。
三、椰汁品类二次翻红开创品类创新价值
为了更好解读椰汁品牌，我们将目前市场的品牌分成四大阵营，一一解读这些品牌。
1、椰子世家：深耕椰类饮品，产品国民度高
在椰子世家阵营中，椰树品牌作为消费者心中椰汁品类的佼佼者，自1988年起便引领了椰汁饮品的潮流。然而，尽管拥有先发优势与产地优势，椰树并未能在市场中构建起垄断地位，其2013年-2022年的营收稳定在约40亿元的水平上，面临一定的增长瓶颈。
面对营收困局，椰树在产品和营销端也做了许多尝试。跟随农夫推出椰子水，芒果汁、清凉的下火茶之类的，也有以椰子为核心衍生出一些其他的系列，像果肉椰汁无糖椰汁等，但都没有实现全国推广。
在营销策略上，椰树以其独特的“土俗”风格著称，这一标签虽为其带来了不少争议与批评，但也意外地吸引了大量关注与流量，从而在一定程度上推动了销量的增长。特别是在2023年，椰树凭借其别具一格的直播风格，成功实现了销售额的跃升，达到了50亿元的新高度。
然而，从长远来看，单纯的“黑红”效应并不能成为品牌持续增长的驱动力。如何在椰汁之外寻找到可持续的第二增长曲线，或许才是椰树集团的当务之急。
市场份额排名第二的苏萨与椰树完全走的另一种路线。它开创生榨椰汁的新品类，同时瞄准乡宴开辟市场。邀请孟非做代言人、赞助江苏区域的综艺节目、与烟酒店绑定……苏萨成功在江苏区域市场奠定了其领先地位，彰显了“地头蛇”般的强势姿态。
然而，尽管在区域性市场上取得了显著成就，苏萨的全国化扩张之路却遭遇了重重挑战。首要障碍在于产品创新力的相对匮乏，其引以为傲的生榨工艺因缺乏独特的技术壁垒，易于被竞争对手模仿乃至超越。
同时，苏萨旗下的其他产品如三代目椰汁与天然椰子水，尽管投入了不菲的营销资源，但市场表现却未能激起显著波澜。
另外椰汁赛道竞争愈发激烈，传统品牌已占领大部分的区域。新品牌逐渐增多，很难仅凭借产品出圈。
2、战略转型：开辟椰汁品类，发展第二曲线
以罐头起家的欢乐家，在2014年进入椰汁赛道。椰汁作为其第二曲线，与罐头产品实现“双核驱动”。
依托大单品“果肉型”椰汁，2023年椰汁营收成功突破10亿元，今年推出 “椰鲨”椰子水，寻求新业务增长点。从椰子汁到椰子水，可以看到欢乐家围绕着健康化、功能化的消费趋势对于椰子+产品矩阵的建设。
另一方面针对咖啡市场推出厚椰乳产品，开始进入B端市场，寻求新的增长极。
3、品类创新：发展椰基产品全版图
菲诺，作为八成头部品牌椰基原料供应商，将椰汁从佐餐场景扩大到咖啡奶茶场景。看似走了一条燕麦奶OATLY的市场开拓之路。
菲诺是15年创立，刚开始主攻咖啡店调饮，做的大包装原材料的方向，17年推出即饮的椰子水，2011年推出厚椰乳系列才被更多消费者所熟知，到21年8月份才推出200毫升小瓶装，才真正拓展到即饮品类当中。
然而在C端市场的选择中，菲诺并没有向OALTY的采取自上而此下的路线。而是选择了河南作为样板市场，用在一线城市B端积攒起来的品牌形象赋能下沉C段市场。
诞生了胖东来的河南，整个线下超市体系，在中国处于领先阶段。菲诺在河南可以花费更少的精力去触达更多的消费者。
菲诺B、C端两条腿走路成功的让品牌在2022年年销售额达到10亿。但10亿之后，面对越来越卷椰基市场，品牌新的增长点在哪里？从目前来看，菲诺仍在寻找当中。
4、新消费：定位年轻时尚，擅长内容营销
最后，我们在来看下可可满分、椰子知道等新消费品牌。这些年他们做了什么？
在小红书、抖音、微博平台上我们经常能看到这些品牌。无糖、低卡、咖啡＆茶饮伴侣是这些产品明显的标签。他们巧妙地利用了互联网的传播力量，构建起强大的品牌认知与情感链接。
图片来源：可可满分小红书活动截图
然而，在享受线上流量红利的同时，这些新消费品牌也面临着线下渠道拓展的挑战。尽管它们已选择便利店及特定消费场景作为线下布局的切入点，以实现更广泛的销售覆盖，但不可否认的是，线下渠道的相对薄弱可能成为其规模化发展的潜在障碍。
对于可可满分、椰子知道等新消费品牌而言，如何在保持线上优势的同时，加强线下渠道的建设与管理，将是其未来能否实现可持续增长与规模化发展的关键所在。
乘着椰汁品类复兴的浪潮，椰汁市场已成为品牌竞相角逐的关键领域。近年来，不仅椰泰、椰牛、春光等品牌持续发力，传统饮品巨头如东鹏特饮、农夫山泉、王老吉亦纷纷下场，加入这场激烈的竞争盛宴。
与此同时，椰子水的崛起亦不容忽视，作为椰子的另一热门衍生品，它正日益频繁地闯入消费者的日常生活，吸引众多饮料企业敏锐捕捉市场机遇，争相涌入椰子水赛道，展开了一场品牌与市场的激烈争夺。
面对椰汁及椰子水产品日益严重的同质化问题，如何在激烈的市场竞争中脱颖而出，打造具备差异化竞争优势的产品，成为了各品牌亟需破解的课题。差异化策略，无论是通过独特的口味创新、健康理念的深度融合，还是包装设计的别出心裁，都将是品牌脱颖而出、引领市场的关键所在。
在这场品牌混战中，唯有不断创新，精准定位，才能赢得消费者的青睐，成为椰汁与椰子水市场的领航者。
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