一、直播基础能力
- 镜头表现能力：在镜头前自信流畅的表达是主播的基本功!锻炼主播自信流畅的镜头变现能力。
- 产品介绍能力：用户只能通过镜头和主播介绍来了解产品!提高直播张嘴就来的产品介绍能力。
- 互动控场的能力：主播需要通过互动把直播间的氛围把握好!增强主播气场强大的互动控场能力。
- 引导成交能力：直播电商的关键就在于激发用户的购买欲望!培养主播让人上头的成交转化能力!
- 直播间的引流能力：引流能力是你做好直播带货的最核心的能力，每天你要花80％的时间，去做引流的动作。
- 选品能力：大主播的团队都是一个超大的选品团队。如果没有好的产品，你直接间流量再多也卖不出去货。你可以通过账号粉丝的属性，你的兴趣爱好和你已经有的供应链资源来选品。只要你选的产品好，价格实惠，你就不愁卖不出去货。
直播带货的关键，还是在货上，如果你没有稳定的物美价廉的货源，你是做不长久的。现在我们来了解下话术的核心。
二、直播话术学习
我们从一个完整直播话术脚本里的几大话术框架：
1.开场预热（30秒-1分钟）
首先开场，一定要先预热。所以第一个模块开场预热。
开场预热多长时间？30秒-1分钟足够！
因为憋放单时间抖音平台要求不能超过8分钟，一般3-5分钟刚好，所以我们开播预热一定要简短精炼，1分钟内稳准狠地打进用户的心，让他留在你直播间当中跟你去互动。
开播预热主要包含几个步骤：福利内容、福利条件、做福利的原因、互动，我们下面拆开来讲解。
1、福利内容
福利内容非常重要，通过福利内容来吸引用户，让用户听到爆点，从而留到直播间进行后面的行为。
什么福利内容？比如你今天给大家带来了什么样的活动？比如我今天给大家带了这个西装外套，我给你们送一个吊带连衣裙。或者就是你的价格非常有优势，比如我今天9.9米给大家炸一个抱抱枕。
所以福利内容有两个方式：
憋库存报价格：
如“1元米炸2斤五常大米！”在讲解的时候库存显示的是已抢空的状态，这种方式比较适合你的价格非常有优势，比较低价的产品。
报库存憋价格：
如“我今天只给大家准备了50单福利，这个中秋月饼一盒是899元，今天给大家发两盒正装，再送大家一个小盒价值399元体验装”。库存报出来让大家有一个稀缺感，对价格有一个心理暗示，让他觉得便宜但不知道具体多少，从而达到用户留在直播间的目的。
这种方式比较适合中客单产品，高客单也不适合。无论哪个方式，总之一定要先把福利抛出来留人，刚开播间直播间的人是慢慢的累积起来的。
2、福利条件
为要互动数据，比如：
“来，直播间的家人们，我今天给你们做的这个福利，喜不喜欢呐？想不想要呀？想要的宝宝能不能给我点波关注啊？能不能扣个‘想要’告诉我一下啊？，待会有多少人扣，我就上多少库存”
福利内容是为了营造出你福利的稀缺感，这里就是引导让大家给你做互动，完成某个条件的人能抢到这个福利。
做福利的理由目的就是告诉用户，我为什么要做福利？不然人家会觉得你东西这么便宜，是真的假的？
能不能发货啊？等等，感觉白给的肯定是个陷阱怕上当。所以在福利内容后面，一定要强调我们为什么做福利？如：为什么会给大家做活动，因为我们是有货源优势，是源头工厂……总之要给这个福利活动一个理由。
3、点名互动
为什么要点名互动呢？其实主要是做好互动与停留数据。
直播间就像是在闹事开店铺，顾客路过你店门口，你在门口热情打招呼，你会发现，这个人就会朝你看看，看你想做什么。
同理，我们在直播间这样能很好的引起粉丝们的注意力。就会停下了，想知道你要做什么，卖什么产品，有什么活动……
好了，我们开播预热的30秒到1分钟，讲这以上这4个点就足够了。
值得注意的是：这个技巧你直播间刚开播的时候可以用，你中场切款切到福利款也可以用。
像中低客单产品，或者福利品都可以这么搞，但是如果你是高客单，或者是像教育类这样比较严肃性的产品，这一步不需要，一般开场就直接介绍自己品牌啊、或者人设啊，然后直接就引入产品卖点了。
这就是我们开场预告的4个内容，有了这四点的话术逻辑，主播把话术往这个框架里一套，基本上就可以达到张口就来，游刃有余。
这里要注意的是30秒-1分钟就足够了，千万不要点名点个半天，不管你直播间当时是什么样的情况，即使依然没有人和你互动，咱们也继续往下进行就可以了。
产品讲解（2-3分钟）
产品的组合在这里我就不再重复了。
因为我往期很多话术攻略文章里提及到这个内容。
那我们就直接聊产品话术。
1、产品卖点
如果是高客单价的产品，比如电子产品、家具家电，要精细化地去讲，多讲一些产品的卖点；
如果是低客单价（300元以内的）就只需要找到3-4个卖点去打爆它。
然后将你提前找到的卖点生动化，比如显廋不能只说显瘦，要具体讲显瘦到什么程度，说长胖30斤都帮我遮住了。
2、塑造价值
我们有了产品卖点之后，在一个卖点后，对应要有一个产品的价值感的提升。
比如我说我这个厨具很便利，那它便利在哪？
别人家的有没有我的便利？我比别人家便利，我的成本也比别人家的高，那我肯定价值感就高。
再比如我说我的醋酸缎面的西服外套，那醋酸缎面牛在哪？
我成本高在哪都要讲出来。一个卖点对应一个价值就能够生动形象地把一个产品优势讲出来。
3、场景营造
场景营造就是激发用户对场景的形象化，准确来讲就是刺激消费。
比如：昨天晚上洗碗发现洗洁精没有了，我要去买洗洁精，这个是传统电商，先有需求然后解决需求；而抖音直播电商，没有需求，刷抖音也不是为了买洗面奶的。
比如我刷到一个直播间，我本身没想买洗洁精，但我看到有个主播说“宝宝们今天99.9米10公斤，今天1桶2桶，我今天给你们再送两桶，直接99米四桶拿到家！宝宝们不管你家里边还有没有桶，都要买来囤回去，哪一天桶用没有了，也不用匆匆忙忙去超市买了，也不用等某宝某猫快递好几天了。”
以上这段话术，优惠的价格，加上简单的场景营造，直接刺激到用户的消费，这个就是场景营造的作用。
4、穿插互动
我们讲产品的同时，切记不要单一的讲产品，一定要经常穿插互动。那怎么去互动呢？
这里的结构就是：
产品卖点+产品价值+（可穿插互动）+场景营造+（可穿插互动）
例如：“宝宝们，我今天给大家带来的醋酸缎面的西服外套，抗皱很强不易抽丝，都是专柜品质的，我们专柜1-2千米品质的，它比日本的某进某口品牌的都好（卖点+价值感）。
那我今天给大家什么福利？宝宝们这么好的东西今天你拍个西服外套我送你一个吊带连衣裙（说完价值感后带出福利）。喜不喜欢宝贝？喜欢的给我扣在公屏上，没有点关注的宝宝抓紧时间点关注。”
我们要养成经常有意识地去引导互动，频繁地穿插互动。如果直播间1-2分钟不互动，直播间人气热度就下来了，可以说互动是直播带货的灵魂。而且每一次触发互动的前提是一定是有原因，给用户互动的理由。
那怎样有意识地去互动呢？这里给到大家4种互动的方式：
产品选择性互动：“来宝宝想要我们1号链接，白色的扣白色，想要黑色的扣黑色。”或者“大家喜欢这个上衣还是喜欢这个裤子，喜欢上衣扣上1，喜欢裤子扣2。”
产品选择是围绕产品进行的，通过产品互动也可以知道你直播间到底有多少用户是喜欢你产品的，或者测试哪个品比较受欢迎就先上哪个品，从而达成这个成交。
福利刺激互动：“来宝宝喜不欢大海手上的这个福利？我今天半百的价格都不到，直接给你们炸非常实用的PA75ML的防晒霜，想不想要这个福利？能不能给大海点波关注？关注一下阿萌，别不小心划走找不到我了”。
通过福利刺激互动这个也是最有效的，人都会为了要抢一个福利留在直播间，有的人总说能不能给阿萌点波关注，为啥给你点关注，因为我有福利，我先把福利抛出来。
封闭式互动：不要问太大的开放题，很难回答，不要让用户去想，一但想构思她就理性下来了，消费都是感性的，所以要封闭式互动：
“要不要宝宝们，想要1还是想要2？”“能还是不能？”“理解还是不理解？”“喜欢还是不喜欢？”……
封闭式互动就给两个选择，不要让用户去构思，不要问“你们觉得这个衣上身怎么样？”她想想就走了。
带节奏互动：有人在你直播间说不好的时候，人多的时候还行，人少的时候那个评论在你直播间硬生生的冷场，你会发现互动率变少了，在线人数也立刻减少。
那你这个时候一定要即时反应：
“来宝贝你说我们家产品不好，我知道你是我们家同行，我不想戳穿你，来有没有老粉买过我们家东西有的你给我扣个有，觉得好的给我扣个好”。把节奏给它拉回来，把直播间风向拉回来。
看到了这里，你觉得有收获，可以点个关注哦。产品就这样去讲2-3分钟都可以，产品讲的关不关键在于卖点挖挖掘的到不到位，在于你价值感塑造的足不足够，在于你场景刺激有没有到位，这就是讲产品当中需要的前3点，然后随时穿插互动。
特别是关于百货直播话术技巧，资料君大海我之前就单独分享过100种话术公式组合，可以去看看百货直播话术内容这期文章。
信任建立（30秒-1分钟）
销售可以说它就是一个心理战，前面产品讲清楚了，再给他植入一些心理建设，很容易就能够促成成单。
心理建设这部分的所有内容，就是为了让用户信任我们。主要包含以下4种方法：
1、客户证言
展示你的销量、评分、品牌旗舰店、用户好评、品牌背书等，哪个是你的优势，就重点突出哪个。
比如：“我们店铺是5星好评，每一单都是靠信任积累，单单都是好评……“
用户看到你的评分，比其它店铺评分高，那就增加了信任度，所有内容就是让用户信任我们。
2、产品保障
产品保障两个方法：第一可以从视觉、行为上打消用户对产品的疑虑，第二产品的质量保障
比如我们卖石榴，在路上有损坏怎么办？
第一我保证大家如果损坏，坏果我们包赔，不用回来给我退掉。
第二也可以用视觉打消疑虑，直接从水果栏当中我拿出来一石榴切开演示，把水果的色泽度和水分情况给粉丝演示。
3、抛砖引玉
本不能炸的福利，通过引导互动后，给直播间用户了。
有点演绎的成分在里面。
看那些大主播都是要和厂家争取价格，有多少人想要，我就再争取一下这样的段子。
这个方法确实非常好用，但是不是所有产品都适合用，也不是所有主播都会用的，这个得比较成熟的主播才适合用。
直播中不会怎么演绎，运营或主播可以参考下面直播间互动策划落地参考表：
因为我们讲不好就会显得非常假，起反作用。
最好就是提前就做好互动策划方案。
4、概念植入
植入概念，目的就是为了打破消费意识，植入一个新概念，或者打破一个固有概念。
告知用户这个产品的必要性，比如洗脸巾和毛巾，其实我们小时候都是用毛巾的对吧，什么时候开始有洗脸巾呢？
电商出来的时候，博主出来的时候。
说什么要用洗脸巾，不然要长痘烂脸。其实专家都说过没有那么严重，根本都不必要，那点细菌对脸来说都不算什么。
但这些商家就给你植入一个概念，反复洗脑让你不用洗脸巾不行。
报价上车（30秒-1分钟）
读到这里可能有的人觉得报价上车有什么难的？
我就报就完了呗对不对？
其实报价上车也要有技巧的。很多直播间报价是这样的：“今天我们599不要，499不要，399都不要，来我今天给大家xx的价格。或者我原价多少，今天xx的活动价格。”
那这些数字都从哪来的呢？其实多半是我们虚拟的，但用户凭什么相信我们。
那直播间应该怎么报价呢？其实好的直播间就是用无数个细节组成的，我们来通过以下三个步骤逐个拆解：
1、专柜价格
首先可以报专柜价格，有吊牌看吊牌，有标签看标签，有理有据地体现产品有很有价值感，也就是贵。
“来所有宝宝们听好了，我们这款婴儿车专柜价格多少？2399米（手上拿价签），我们平时真的媲美某大某牌的，但是宝贝今天899米我能要你的吗？我即使某宝你们买到的是什么价格？2399米日常价对不对？（上淘宝截图）。
2、其他平台价格
这里你可能又会想说，我已经有专柜价格对比了，为什么还要有淘宝天猫等其他平台的价格？
你想一下，当我们作为消费者的时候，在某个精品店看到一个杯子卖39，你有没有可能拿起手机看看淘宝上多少钱？
那作为你的消费者，他们也是一样，在直播间看到这个东西，他会不由自主去想淘宝上面多少钱，要去对比一下。
那我们肯定不能让用户从咱们直播间跳转出去对吧？
这时候我们就需要提前准备好，KT板、A4纸、手机截图都行，展示出其他平台的价格页面。
就有效地解决了这个问题。
3、成本拆解后价格
成本价格怎么对比？
就是把成本拆解开，给用户具体地计算，从数据上体现福利。
甚至可以拿计算器出来给用户算出一个大概的价格，比如我们讲一件衣服：
“1米的面料我要一个78RMB的成本对不对？我做这个衣服需要5米的面料，我再送大家一个吊带连衣裙。吊带连衣裙我需要3米的面料，宝宝们这就8米了，对不对？这就要600多成本，我再加上我的人工费、快递费，加在一起怎么地也上700多了，我今天给大家带来的福利是真的赔。”
这里实际卖到200多的衣服，成本拆解之后，从700多直接降到200多，是不是就显得很便宜？
这就是成本拆解的魅力，有理有据。
逼单技巧（1分钟）
逼单如果逼不好的话，往往会有很多提交的订单但是没有付款，或者只点击但不购买，会影响我们的转化率。以下6个步骤，提高直播间点击转化率：
1、简单快速重复关键卖点
在我们放单那一刻，一定要再次重复这个产品的关键卖点，比如什么真丝面料啊、可水洗机洗不掉色啊，其实就是你前面讲产品卖点的一个简短版，一是再次强调，二是讲给放单后新进来的用户。
2、打消这个卖点的疑虑或售后
前面这个卖点一定会有用户所疑虑的东西，所以紧跟着就是打消疑虑，比如告诉用户怎么拉怎么磨都不勾丝，刚才怎么水洗浸泡都不掉色，包括7天无理由，让用户没有后顾之忧。
3、限时限量
比如说1分钟时间给用户去拍，然后拿起手机倒计时，时间到了就给他恢复原价。通过倒计时恢复原价的方式，制造时间上的紧迫感（人通常一定到倒计时，从心理上就会有一点紧迫感），同时也拉升了用户停留时长。
4、即时赠予
限时限量赠送赠品，包括像运费险这类，都可以当做赠品，比如：今天所有10秒钟之内拍到的宝贝们，我给你们再加送xxx东西，这个就很简单，但是非常有效。
5、剩余库存
比如说我们今天说上50单，那放单之后逼单过程中，主播或运营就可以在旁边时不时的喊几句：“还有32单、还有10单...“，通过报剩余库存营造出畅销的局面，然后主播不断地重复产品卖点和促销力度，这个是非常常见的。
6、清理库存
清理库存其实我们在做的都知道，其实没有清理库存这回事，这只是给我们直播间用户去看的，说是踢单、清库存，其实是又上了一波库存，营造稀少的氛围。
同时提醒用户去捡漏。其实很多直播间讲完这个产品后，还会有少量的库存，给后面新进直播间的人去自助下单。
以上就是逼单的6步，它不是主播一个人能完成的，需要主播、运营、中控一起去营造你直播间的一个氛围。方法给到大家，灵活运用才是制胜的关键。
到这里就是我们整体的一个话术框架，开场预热→产品话术→心理建设→报价上车→逼单促单，我们了解逻辑后结合自己直播间产品灵活运用即可。
那么自己掌握了话术逻辑，还有一个可以快速提升话术的方法就是拆解别人直播间的话术，我们都知道同行是最好的老师，多去抄别人的直播间，特别是已经成熟的、爆掉的直播间直接扒话术，结合自己的产品直接套用。
三、主播复盘要点
现在我们来聊聊主播的复盘注意事项。
我发现很多人会把主播的复盘工作忽略掉，为什么呢？
觉得自己是主播，跟这些没有关系。
下面将为大家详细介绍，一个主播在复盘时应该关注哪些内容。
1、直播数据
- 观看人数：了解直播间的流量来源，分析哪些推广手段有效，哪些需要改进。
- 互动情况：分析观众的互动数据，如点赞、评论、分享等，了解观众的兴趣和反馈。
- 转化情况：分析商品的销售额和购买转化率，了解商品受欢迎程度和销售策略的有效性。
2、直播内容
- 主题和流程：回顾主题是否符合预期，整个直播过程的流畅程度如何。
- 话题引入：分析话题引入的方式是否吸引人，是否具有连续性和深度。
- 商品展示：评估商品的展示效果，是否有趣、生动、易懂，是否能引起观众的购买欲望。
- 观众反馈：观察观众在直播过程中的反应，了解是否符合预期，是否存在什么问题。
3、主播表现
- 语言和语速：评估主播的语言表达是否清晰，语速是否适中，是否存在口头禅等问题。
- 情绪和感染力：分析主播在直播过程中的情绪是否饱满，是否能感染观众，是否有助于提高互动率。
- 专业性：评估主播在直播过程中是否表现出足够的专业知识和技能，是否解答了观众的问题。
- 互动技巧：评估主播与观众的互动是否有效，是否能够调动观众的积极性。
4、技术问题
- 网络稳定性：检查直播过程中的网络是否稳定，是否存在卡顿、延迟等问题。
- 设备问题：检查主播的设备是否出现故障，是否存在音量问题、麦克风问题等。
- 软件问题：检查直播软件是否存在bug，是否会影响直播效果。
……
在完成以上四个方面的复盘之后，针对存在的问题，给出具体的改进建议。
这包括但不限于：优化直播流程、调整话题引入方式、改进商品展示方式、提高主播表现能力、修复技术问题等。同时，也应该关注新方法和新技术在直播中的应用，如利用人工智能提高观众互动率、利用虚拟现实增强商品展示效果等。
在完成复盘并给出改进建议之后，接下来就是制定下一次直播的策划。这包括确定下一次直播的主题、时间、地点、流程等。同时，也应该根据复盘结果和改进建议，对下一次直播进行预热和推广，确保更多的观众能够参与进来。
优秀的复盘需要全面、细致，包括直播数据、直播内容、主播表现、技术问题等多个方面。通过复盘和改进，不仅可以提高主播的直播水平，还可以为观众带来更好的观看体验，为直播行业的发展做出贡献。
我相信很多教你写话术的老师也不会讲的这么细节。好了，以上就是我今天要从主播能力、主播话术、主播复盘等三个方面分享主播核心能力内容，希望对新人主播有帮助。
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