用户生命周期中的增长点不仅在于吸引新用户，尤其在产品早期，拉新至关重要。然而，随着时间推移，你或许会发现现有线索虽存，但销售和SDR的努力未能满足订单增长，电话只是存储在CRM中，错失了许多机会。增长需关注存量线索的潜力挖掘，而非仅仅依赖新用户，以满足不断增长的订单需求。
商机增长的两只手：收割与培育
To B业务的典型特点之一是培育。要能提供一整套可解决客户问题的解决方案。相比To C的商品，To B需要考虑团队型决策、金额大、采购周期长等因素。即使用户了解了你的产品，当前可能并无实际采购需求。原因多种多样：组织未达到采购阶段、团队认知不一致、预算优先级不够等。
然而，未能达成交易并不意味着永远失去潜在客户，订单复盘显示成单周期分布不均，有些几个月，甚至一年。这是因为用户了解你并保持良好互动，当企业成长或用户变动时，需求被激活，便可能转化为采购意向，这就是To B的特征：培育。
我们根据用户的成熟度将其划分到不同的阶段，有的用户初次了解我们的产品，可能是通过朋友介绍或搜索引擎发现的；而另一些用户可能已经在项目立项阶段，还有一部分在寻找解决方案。用户分布的不同取决于他们对整体解决方案的了解程度，简而言之，即用户的专业水平。
我们当前在拓展商机增长的战略上有两个主要方向：首先是提高已经处于采购阶段的客户的转化率，即进行有效的“收割”；其次是推动正在进行中的客户项目向前推进，促使其不断提升成熟度，实施有效的“培育”计划。
针对不同阶段的用户，我们需要精心设计相应的内容矩阵。例如，针对第一阶段的用户，我们着重传递品牌认知方向的内容，而对于第二阶段的用户，则更注重提供解决方案，帮助他们实现突破。通过差异化的内容策略，更有针对性地满足不同用户的需求。
优化流程：在进行收割工作时，我们的目标是通过多种手段，如落地页优化、搜索意图承接和表单漏斗优化，提高流量的转化率，实现更高效的线索获取。
精心培养：为了加深用户对我们的了解，我们采用营销自动化和内容触达相结合的方式，通过打标签的方式标识用户特征，使用户在有意或无意中逐渐加深对我们的认知。
To B的智能用户运营：在To B市场中，用户运营概念相对少见。大多数用户运营策略主要应用于To C领域，因为很少有To B团队能够全面掌握线索生命周期。在To B中，转变通常从市场团队负责到SQL（销售资格线索）负责，之前是市场团队的责任。
用户生命周期分为几个阶段：
包括公域流量、着陆、转化、激活、高价值用户、签约等阶段。智能用户运营的目标是引导用户有序流转，全程关注提升用户体验，引导用户深入挖掘产品核心价值。我们不断思考在转化过程中如何激发用户兴趣，使其持续参与，同时如何智能化用户运营，提高客户获取与培育效率。
1、公域流量
在公域流量阶段，我们需聚焦目标用户，关键在于实施自动标签策略。所谓自动标签即在吸引用户的同时，务必考虑后续运营，确保注册过程中获得丰富的用户标签信息，如搜索习惯、职位、活动偏好等。这些标签可通过UTM方式记录，同时存入多个用户数据库。
在流量阶段记录访客标签至关重要，因为后续的智能弹窗和内容触达需要精准识别用户。举例而言，若我们能在用户初次访问时获取其搜索意图，并在注册时将其同步存入数据库，随后进行邮件群发或个性化推荐时，将更为精准，提高打开率。这一有序的标签记录和利用过程，将有助于实现对用户的更精准洞察和服务。
2、着陆阶段
访客踏足我们的网站或APP，是与我们产品的初次接触。在过去，我们在线索获取中极为关注着陆页的转化率，通过热图和漏斗分析优化流量，以促使更多用户在着陆页完成关键行动。
然而，我们却忽视了一个重要环节——欢迎元素。传统用户运营的欢迎方式通常采用右下角弹窗，其内容主要针对新用户引导与基础Q&A。而智能用户运营下的欢迎则分为度量、细分和触达三个关键环节，以更深刻地理解智能用户运营的作用。
用户度量：我们需要在ToB官网识别新老用户，尤其是对于经常访问以学习或调研为目的的用户，频繁的新用户引导将对用户体验造成不良影响。
细分群体：关键在于区分新用户和老用户（多次访问者），并根据其搜索意图确定需求。
触达策略：基于细分的人群，可以有针对性提供个性化弹窗，用户成功着陆的可能性将大大增加。
3、转化阶段
转化是指将访客成功转变为我们的潜在客户，即从访问者到注册用户。在这个关键阶段，我们需关注转化率，并通过漏斗分析优化用户从着陆页到表单页，再到表单提交的整体转化率。
用户度量：通过对用户的行为度量，我们可以定位用户是通过哪些关键词进来网站的，也可以知道用户从哪个落地页来到的表单。
细分群体：细分出不同需求的用户、细分出不同行业解决方案的用户。
触达策略：让表单的引导文字和CTA按钮都自定义。
在这一步骤中，我们还能够采取两种有效的智能运营策略。首先，对于在表单填写环节犹豫不决的用户，例如停留时间超过20秒的用户，考虑通过弹窗方式解决其疑虑。其次，我们可以将这一用户群体保存并结合广点通、信息流等工具实施精准广告营销。
4、激活阶段
在激活阶段，我们的重心是消除用户在报表创建过程中的障碍。考虑到To B业务的复杂性，无法依赖老式的“酒香不怕巷子深”理念。为了应对这一挑战，可以通过用户行为分析和在线调研，结果发现多数用户因难以理解或缺乏兴趣而不愿深入体验。因此，我们制定了一项策略，利用workflow提供用户主动投放的引导，逐层引导用户克服障碍，顺利达到目标。
用户度量：追踪注册成功用户，获取其行业、职业和关键词搜索信息。
细分群体：根据行业、职业和关键词不同进行注册人群细分。
触达策略：在注册成功后即刻触发问候邮件，内容包括下载、Demo体验和相关教程。同时，根据用户分群提供个性化白皮书和内容。若首次发送用户打开率低，设定补发策略，如3天未打开邮件则再次发送。这种自动化和定制化策略有助于引导用户体验Demo功能，推动用户发展至更成熟阶段。
5、高价值用户
高价值用户在To B领域指的是那些有潜力成为我们客户的用户。这些用户在初始阶段展现出共性特征，我们的任务是识别并培养他们，使所有用户逐步向高价值方向发展。
用户度量：通过分析To B的高价值用户共性行为，如过去30天内深度参与网站和Demo，多次丰富体验表明用户兴趣浓厚。识别这类用户，若一个公司多员工频繁调研，显示用户成熟度高。
细分群体：选择过去30天高频访问用户，并通过企业邮箱筛选同一公司多用户访问情况。
触达策略：将人员列表同步给SDR优先处理，或有针对性地邀请他们参与精准线下会议。
6、签约阶段
在签署合同阶段，我们聚焦于用户的产品使用情况，深度使用产品的用户更有可能签署协议。根据产品使用情况及时发出反馈预警，并结合其行为提供更深层次的服务。
用户度量：通过分析用户在产品上的使用频率和功能点，我们可以深入了解用户的真实状态。
细分群体：通过识别高活跃用户和沉默用户。
触达策略：有针对性地提供线上和线下服务，包括发送产品使用手册和最佳实践，以及积极拜访客户解决业务问题，从而提高续约率。
在用户的不同发展阶段，智能用户运营发挥重要作用。对于ToB，用户运营不再局限于提升转化率和进行内容群发。通过基于用户行为的度量，用户属性和行为的细分，以及个性化、可配置、自动化的内容触达，可以显著提升用户服务质量。
