随着产业互联网的不断发展，近年来To B业务受到了互联网的改变和赋能。为了更高效地吸引和服务客户，越来越多的运营策略被应用于To B业务，并且To B运营变得越来越重要。
那么，如何进行To B业务的用户运营呢？首先，我们需要明确To B业务的用户运营对象是谁。与To C业务不同，B端业务的运营对象并不是个别人，而是企业组织。以企业作为服务主体，为企业客户提供平台、产品或服务，并从中获利的商业模式，也可以称之为企业服务。
以用户为中心，从用户需求出发，根据用户特征和实际需求不断推进产品功能的升级，这是一个长期的过程。从B端用户的实际运营情况来看，我们可以将企业运营对象大致分为决策者和使用者两类。决策者可以决定是否合作、续签、付费等关键指标，而使用者则是实际使用产品的人，通常是执行层，这两者之间也会相互影响。
以下是在工作实践中总结的To B用户运营的要点：
1、前期、中后期区分重点运营对象
在运营初期，重点关注的是决策者。决策者对是否与我们合作使用产品有决定权，因此我们需要从对方公司整体利益的角度来突出产品的价值。一旦合作确定，我们的重点运营对象将转移到使用者身上。
使用者是产品的实际操作者，也是对产品各方面功能接触最多的人。在这个阶段，我们需要通过加强与使用者的联系来进行重点运营，重视与他们的沟通，了解产品需求，加快产品迭代以提供实际的便利和效率提升，提高使用者的满意度。同时，这也会影响决策者，促使他们续签合同并拓展更多的服务内容。
2、注重团队协作
To B业务的运营对象是企业，其服务提供方也不是单一角色，而是一个团队。在合作确认之初，客户经理扮演主导角色，而在后续阶段，通常由运营经理（或称客户成功经理）主导组织。
形成一个由客户经理、运营经理、产品经理和研发团队共同合作的客户服务团队。其中，建立标准流程非常重要，因为参与服务配合的角色众多。拥有标准的服务流程可以显著提高协作效率，为客户带来良好的产品使用体验。
3、到客户那里去
为了确保To B业务的成功，重视客户的需求和反馈非常重要。在决定产品的发展方向时，最好的方法是去与客户直接交流。这可以包括提供初期的种子客户驻点服务以及后续的重点渠道客户拓展。建立良好的客户关系非常关键，因此我们需要了解客户如何使用我们的产品以及是否遇到了任何问题。
4、建立反馈机制
客户满意度是影响后续续签的重要指标。尽管To B业务在初期可能无法立即盈利，但只要客户愿意开始使用，就是一个良好的开端。对客户来说，接受B端服务通常需要多个部门的参与，甚至需要改变内部的很多流程和节奏。在试用阶段，建立畅通的反馈机制是很重要的，定期进行满意度调研，从多个角度了解客户对产品、服务流程和参与服务团队等方面的真实反馈。
5、产品触达用户为主，人工为辅
即使销售运营话术再完美，它的影响也比不上客户对产品体验的感受。在为B端客户提供运营服务时，仅依赖人力资源的战术效率太低。相反，我们应该通过产品传达价值，尽可能地通过产品向用户传递有价值的信息。因为无论产品好坏，通过演示后台实操来展示产品要比使用PPT文档更实用。而产品的迭代情况，直接打开产品接收提醒和指引要比在沟通群中被动地推送消息更直接。
To B的核心问题在于提升企业的效率和效益。而要实现To B的运营，首先需要解决企业内部所面临的具体业务难题，并赢得整个企业的认可，才能实现产品的增长。
