11月10日，两家头部量贩零食连锁品牌“零食很忙”和“赵一鸣”宣布完成战略合并，保留各自品牌、业务和人员架构不变基础上独立运营，并由“零食很忙”CEO晏周兼任集团公司董事长，成为拥有超6,500家门店的行业龙头。目前量贩零食连锁行业市场情况和竞争如何？头部品牌的业务模式是什么？行业未来发展趋势又如何？
量贩零食连锁行业市场情况和竞争格局
目前全国门店数在2.7万家左右，今年预计GMV在500亿以上，只计算已知的头部品牌，像零食很忙约100亿，赵一鸣约80亿，万辰旗下品牌总计约有120-130亿。
主要变化趋势是呈几何倍数增长，以赵一鸣为例，从门店数量看，2021年仅有70家门店，2023年1月份全国范围内已经达到700家，预计年底能实现门店数量3,200家；从GMV看，2021年只做了2亿，2022年是16亿，今年预计是80亿。这是一个缩影，它能够映射出整体的市场发展速度。包括零食很忙2021年GMV约30亿，去年是50-60亿，今年预计到100亿。
分析增长动因首先要回顾量贩零食的发展过程。从商业模式迭代看，第一代是良品铺子、三只松鼠；第二代是小包装量贩零食店，产品以品牌产品和OEM贴牌为主，代表是老婆大人和零食工坊；第三代是散称小包装特价零食集合店，是品牌加白牌加OEM贴牌三者混合的商业模型，门店中至少50-60%的产品是散称，售价远低于同类商品的市场批发价，SKU高达2,000个左右，而第二代商业模式的SKU基本在1,000以内，像第一代良品铺子、三只松鼠可能就500-600个。从选址逻辑看也是一个“农村包围城市”的模型，早期在县城或地级市做，像赵一鸣从江西省宜春市起步，去年基本全部在县城，即使县城全部做满了都没有到省会南昌开城。
有鉴于此，量贩式零食市场扩张主要有四个原因。第一，品牌形象高大上，相较传统的便利店或夫妻店，从门头装修、灯光到内部设计都更为规范，整体店铺干净整洁。其二，产品符合目标客群需求。量贩零食店的主要客群是家庭，最多的消费场景是父母带孩子来门店选购，可以用同样的价格买到更多不同口味的零食。而且这类消费人群最主要特点是有消费时间，零食消费场景多元化、碎片化。第三，疫情对于县城的实际影响相对较小，因为县域的流动人口有限，或者像赵一鸣店铺多开设于街铺而非商场，不容易被封控。第四，还是更便宜的价格能够吸引大量的客流。
今年市场竞争格局比较混乱。之前大家心态上没有这么警惕，包括赵一鸣和零食很忙从去年年底到今年9月份都在持续烧钱去相互竞争，但是从万辰集团宣布将好想来等品牌整合、用资本的方式合并开始，大家发现仅凭自己的力量扩张远远比不上这种联合的速度。所以也解释了为什么零食很忙和赵一鸣会合并。本来全国的市场还很大，但价格战消耗了双方的资金和精力，反而让好想来团结了整个北方市场，甚至华东市场也做进来了。而且量贩零食行业毛利非常低，都有几千家门店，在行业内都能拿到一手资源，再去竞争效能和成本管控，实际上都没有特别明显的短板，打了一年时间也没有分出胜负，再继续打下去只会导致加盟商扛不住、公司的毛利净利下降，还不如合力去开发空白市场。
头部品牌的护城河体现在议价能力、商品组合能力以及供应链能力，包括仓储配送和库存管理。头部品牌之间也有差异性定位，主要根据白牌商品的差异分为三类，因为品牌零食选择大同小异，好想来和零食很忙的白牌选品逻辑是倾向于选择最优的A类白牌，零食有鸣和赵一鸣一般以B类白牌为主，零食优选纯粹拿C类白牌。
头部量贩零食连锁品牌业务模式
单店模型实例如下：
品牌方收入来源分为三部分，最主要的是货品加价，就是将上游拿货价加价卖给加盟商，还有完成出货任务后上游2-4%的返点，以及收取加盟商的加盟费和每月800元的管理费。
品牌方会为加盟商提供招聘画像，明确人员配置需求，指导加盟商进行招聘，协助制定招聘计划；其次，帮助加盟商免费进行为期一周的新员工培训，考核上岗；第三，督导定期巡店，一个督导负责20个门店，协助加盟商订货、人员培训、经营数据分析、货品调整以及与公司对接等工作；第四，提供线上教学，帮助加盟商提升陈列、卫生、销售服务、顾客服务等，以评分报告的形式反馈给加盟商；第五，组织多店管理培训，包括如何进行人员管理、团队管理、人才晋升等，帮助一些加盟门店多的超级加盟商建立公司化运营的方法，由督导落地执行。
今年，为应对市场竞争激烈的情况，赵一鸣主要采取三个降本增效的手段。
第一，培养超级加盟商，鼓励老加盟商开设更多的店铺，公司会重点扶持并提供一些资源和补贴，包括开业活动的赠品和物料、派人帮他们做开业活动、给予一些竞争和促销支持等。
第二，通过OEM贴牌产品和联名产品提升毛利。下半年与恰恰、甘源等联名，推出一些规格微调、价格基本不变的联名产品，一方面有助于品牌方区分不同渠道的终端产品，安抚经销商的情绪，另一方面也能增强零食连锁品牌的知名度，以及降低不同品牌间的恶意竞争。销量高的品类如面包和饼干找小厂家做OEM贴牌，基本毛利能达到30%左右，比品牌产品10%的毛利高，品质又有一定保障，整体销量也不错。
第三就是通过抖音、团购、外卖、线上小程序等帮助加盟商拉更多消费者到店。公司有新媒体部会提供统一的素材，指导加盟商运营抖音账号，也鼓励加盟商自播或请达人代播，赵一鸣官方账号也在抖音直播进行品牌宣传。公司还会帮助加盟商与抖音谈判，做一些秒杀、团购等方面的活动。
量贩零食连锁品牌的选品逻辑主要看的是白牌，因为一些大品牌比如娃哈哈、伊利、养乐多、旺仔、蒙牛等会被框定为必选。比如采购农夫山泉，早期市场上一瓶卖1.5元，批发价是1.08元，公司的采购价约为0.89元一瓶，后来公司将价格压到0.86元一瓶，以0.9元价格卖给加盟商，加盟商再以1元价格卖出，因为采取现货现款的方式，不收取任何杂费，所以品牌方愿意给到合适的价格。
白牌选品需要保证公司合理的利润率情况下低于批发价，以土豆片为例，终端售价4元，需要保证25%或30%的利润率，那采购时要求厂家的供货价不能高于三块多钱，性价比就是这样来的。
汰换机制就是看季度单品销量后100名和客户投诉量前100名，而上新方面，公司每月都会有选品会，要求厂家提供新品做测试，还有选品官去采购，综合市场销量评分。
量贩连锁零食行业未来发展趋势
从门店数看预计到2025年底能达到10万家，相较现在还有三倍的空间，参考今年500亿GMV，三年后应该到1,500亿的正常水平。因为目前中国加盟行业中单店投资成本在50~100万的好项目并不多，赵一鸣加盟商中最多的来源类型是餐饮，过去三年可谓竞争激烈，但是量贩零食连锁是一个新的赛道，尽管知道后期竞争会变得激烈，但当下还有红利可以吃，还有西北、华北、东北、西南很多空白市场可以开发，做得好还能有个两三年红利，而且比较好的门店基本都能在一年半内回本，所以对于加盟商来说，开设零食店非常有性价比，且亏损风险较小，最多也就是亏装修和货架的十几万。
从市场竞争格局看，未来一定是头部集中、尾部有很多100家门店以下的品牌，但是500家门店以下的品牌基本很难存活，500-1,000家门店的品牌非常难以发展下去，而且一定还有很多1,000-2,000家门店的品牌会选择站队，因为赵一鸣和零食很忙这一年的竞争已经证明了这个行业没有办法进行价格战，差不多体量的公司很难分胜负。因此，行业的趋势一定是头部越来越集中，尾部越来越分散，继续走合并收购之路，会有更多的小的品牌进入，形成1+N的行业格局。
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