直播三要素人货场，直播间的主播、产品、场缺一不可，如果当你们的直播间的产品和其他直播间相比不具有竞争力时，或者说当我们没有那么成熟，没有那么厉害的主播的时候，我们该如何去另辟蹊径，借用场去弥补产品和主播的不足呢？
这里我们先来给大家讲一下，如果说当你的产品没有竞争力的时候，我们该怎么去做？
案例：美少女在线蹦迪，大家最近是不是应该都有刷到过，在抖音平台掀起了一股蹦迪带货的风潮。到目前为止，我看他直播间还是常常几千人同时在线。
分析一下。
首先来说产品单看他的直播间产品，其实就是最普通的一些零食小食，和其他主播直播间并没有非常大的价格优势。或者说他产品的一个独特性，谁卖都行都可以，所以他的产品其实并没有很强的竞争力。
再说主播，他的主播实际上是它的非常大的一个加分项，还有四个个性鲜明年轻漂亮的女主播，叫做火热雯香，火火热热雯雯和香香。大家来到这个直播间，其实对于主播的关注是要远远超过对产品的关注的。
最后我们来说一下场，还记得我们上节课说的场包括的三大模块吗？我们可以通过那三个模块来分析。首先基础设施这一块，这个直播间很明显是使用电脑绿幕抠图的方式，在这么多直播间里面，已经是属于高标准的直播间，它的整个重点都很突出，然后主播的整个画质都很高清，一看有专门的团队在运营的。
再来看一下氛围感装饰，氛围感装饰上节课我们也分了很多小点，对不对？我们也可以一个一个来看一下，首先是背景图片和视频，它的整个背景图是一个红色的简洁的风格，纯色背景，这种其实是很多大品牌的直播间，优先选择的一种风格，比如说像罗永浩他们的直播间，纯色的背景，加上简洁的文字和文字和突出的的产品图，其实是非常有质感的，我其实推荐大家去尝试。
另外就是人物服化，这几个主播她们真的不是按照主播在打造，她们是按照女团的标准在去穿搭。每一次你进入她们直播间都会发现他们四个穿的都好搭配好整齐，都会有眼前一样的感觉。而且她们都会根据不同的场次，比如说像圣诞、新年，她们都会有一些特别的装饰。
她们直播间的一些小banner（首图）、贴纸，比如说最中间的关键信息的提示，产品的示意图，还有她们的对比价格都写得非常明确。另外她们也会把用户经常问的一些问题，比如说什么时候发货，大概有效期是多久，这些问题，她们都会比较直观的写在最清楚的地方。
还有一个小细节啊，你看到她们下面有个箭头一直在点击购物车，看到了吗？其实就是去引导大家，如果感兴趣你就去点购物车，这些小心思小细节它真的都不是随便放在上面的，都是很有意义的东西。
实体道具这一块，其实你一进到她的直播间，你就能看到镜头前是摆了很多的实体的产品，也就是她本场主推的一些产品内容，这个是非常便于用户第一眼进到直播间就能知道你今天是卖什么的，你这个直播间是做什么的，是卖食品的还是卖美妆还是卖衣服的，都是非常便于识别的。
背景音乐，她们的直播间就是蹦迪就是嗨歌对吧？所以你每次到她们直播间，你的情绪就会被调动起来，然后也莫名的会开心，再看到这几个漂亮女主播，你是不是就想说不然下个单反正也不贵，都是需要吃的，对不对？这其实就是他的一个小秘诀。
像这种美少女边蹦迪边带货，其实就是对于直播场中的内容玩法的创新，是这个直播间它能够破圈的一个主要原因。突破了以往的传统直播带货的模式，他选择一种将秀场娱乐玩法来和直播带货相结合。
来我们看一下。
首先其实他就是最突出的就是唱跳的形式，他真的是完全区别于以往主播就是单纯的坐在桌前，这个方式其实是非常能够抓住用户的。
其次就是主播她们之间的互动以及主播和粉丝的互动，还有就是对于这个产品的介绍的方式，她们都是选择了非常娱乐化的形式，比如说她们主播之间经常会互相开玩笑，互相恶搞，或者说她们介绍产品都是以rap或者顺口溜的方式去介绍产品，这个就非常能够抓住现在年轻人的这种目光。
然后当他再去选择产品的时候发现也不贵，那是不是就可以去下个单对吧？另外就是结合实时热点，比如说圣诞节专场，新年专场，还有一些女神节专场，她们都是根据一些大家比较感兴趣的事情，把它结合到我们的直播间具体去做。
最后她们整体的一个团队运营，还有脚本节奏以及她们主播的话术风格，这些都是他们能够成功的原因，她们非常清楚能够在什么时候做什么事情说什么话，这个都是他们直播非常出彩的原因之一。
那么还有一种情况就是当我们的主播没有竞争力的时候，我们该去怎么做呢？这里还是会用一个案例来说明，这个案例特别有意思，脑洞大开我们来看一下视频。
看完这个直播间大家有什么感觉？是不是在想，这个人到底在干什么？他为什么不说话？他是播放的循环视频吗？他墙上贴的到底是什么？他是卖什么的呢？当你开始好奇开始在他直播间停留的时候，其实
他这场直播的目的就已经达到了，为什么呢？因为我们知道直播它有一个非常重要的数据，就是用户的停留时长，只有有停留才会有倾听，才会有成交。如果观众来到你的直播间，他连三秒钟都不愿意停留，其实根本就不可能听到你说什么，更不会在你的直播间去下单。
只有用户他愿意在你的直播间停留，能够听到你说的话，他才有可能被你打动，才有可能去下单，这个就是我们直播间常用的一种底层逻辑。就是千方百计吸引你停留，这是成交的第一步。 接下来我们来一起分析一下这些直播间到底是用了哪些小技巧来把你留下来的呢？
首先我们来看主播，刚刚我们说过这种直播间就是对主播没有任何的要求，你不管什么性别什么年龄，任何人都可以来，不需要具备任何的专业度，甚至你都可以不用开口说话。
接下来我们来看一下产品，这类直播间的产品都是非常低价的一些日用百货，大家来到直播间1块钱9块9就能买走一堆东西，大家来到直播间其实是不需要思考的，因为他就是用百货，你随便翻一翻他的购物车，都会有一些下单的欲望。
接下来我们来看一下场，场我们还是会从这三大模块来分析，
首先是基础设施，它这个就是最基础的最简单最质朴最真实的直播方式，就是一台手机摆在那里就开播了。其实也没有任何参考性。
氛围感装饰这一块，我们其实可以看到它其实根本就没有什么装饰，但是比较值得细讲的，他墙上贴的那些纸条，我们来看一下有几个，首先全场包邮这个就是关键信息的突出，因为很多用户其实对于包不包邮对他们来说还是蛮关键的。
还有一个是一般逗不笑主播，这个是在干什么？大家可以猜一下。其实他想讲这个就是为了去吸引大家给他评论，因为有些人就说我不相信我逗不笑你，我就要发评论，这些其实都是去吸引大家评论。
还有大家有没有注意到他每张纸上面都有一排小字，那些小字其实是在干什么？他为什么不写的清楚一点？其实就是为了吸引那些好奇心的人，有好奇心的人去就会想要去观看一下，到底是写的什么东西，这个时候其实你就是在他直播间有停留。
还有一些我见过的，比如说会在墙上写上，女生千万不要看18号链接，男生千万不要打开19号链接，这个是干什么？如果是你的话，你看到这句话你会去干嘛？是不是去看它购物袋对吧？其实它就是为了去引导你打开购物车，当你打开购物车之后，你还没有翻到18号链接，你看到了19号链接，看到了16号链接，你会发现这个东西刚好我想要，而且才只要一块钱，买不买？其实就已经买了，他会先引导你停留，再引导你打开购物车，然后才会有下单的可能性，对吧？
这个就是一个完整的链路，所以千万不要以为它这些纸都是随便写的，其实都是有小心思在里面的。 我们再来看一下它的内容玩法是怎么做到的，这个直播间它其实就是完全利用了人的好奇心，来设置了一个一直假循环的画面，来吸引大家停留去找出这个破绽。
大家会好奇，因为毕竟所有的直播间都是正经卖货，为什么这个直播间能够如此与众不同对吧？他这个画面这样敲他不累吗，他是不是在假循环？来为了让大家来探索到底是干什么的，然后它这个画面到底是不是假的？
相比于传统的带货直播场，我给这些直播起了个名字叫做脑洞大开场，这类直播它其实都是通过一些各种有趣的小游戏、假循环的画面这类娱乐内容，利用大家的好奇心、猎奇心理、娱乐心理，然后来吸引大家停留，吸引下单。例如下面的视频其实也是同样的这个意思。
讲完这两个例子，我相信大家对于直播这件事情又有了一些新的认知，即使是在没有好主播，没有好产品的情况下，也能通过各种创意的场来冲出重围。
其实直播这件事情真的并不是一个完全技术向、有规律可循的东西，当你想让你的直播间走出属于自己的风格时，你真正需要的是创意的能力，也就是内容玩法这个板块。肯定有同学想问我，怎么才能找到像这种在线蹦迪、假循环这种有趣的、适合自己的模式呢？我在这里有两点超级好用的方法论可以传授给大家，
首先有效看直播。
有效看直播指的是什么意思，就是我们一定每一次看直播要从人货场三个角度去分析这个直播间，为什么我看完直播间，我看别人直播间我就能去赋能我们的樊登读书的直播间，因为我看的直播间和你们看不一样，你们看就是笑一笑买东西就走了，我是会去看主播到底说的什么话，主播穿的什么衣服，主播的动作是什么样，对吧？
货品我会去看它在什么时间节点上什么货，什么货在前，什么货在后，以及他们的购物袋的一些排列顺序，什么东西放在第一个，什么东西放在最后一个。另外场我就会去观看他们这个场有什么特别之处，有什么文字信息，有什么小的视频是可以借鉴的，这些都是我们可以去学习可以去参考的，就是人货场三个角度咱们去分析。
第二块带着问题看直播。
我们刷直播千万不要盲目的去刷，我们一定要知道，现在自己的直播间是有什么问题，比如说没有人看或者说没有人停留，或者说没有人愿意下单。
这个时候我们就要带着自己的问题去看别人的直播间，从别人的直播间的玩法来看自己的直播间适不适合，所以这个地方大家注意有一个非常关键的点，尤其是品牌主一定要注意，你的玩法一定要和你的品牌调性相结合啊。比如说像樊登读书它是一个文化类的公司，你说我们开直播能蹦迪吗？肯定不能对不对？所以大家一定要和自己的品牌调性相符合。
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