常规运营玩法和非常规运营玩法的区别
非常规运营玩法：就是一些大促节点，比如说双十一、双十二、618等等一系列电商常规的一些大促节点。常规玩法是除了双十一、双十二618之外，其他月份应该做的直播间的规划。
为什么要做这个规划呢？
原因：第一点，不可能全年的营收，是指着双十一、618这几个大促节点来的， 第二点是在于常规直播运营玩法，是可以辅助大促期间可以获得一个更好成绩的。常规期间用来打基础，等到大促期间就是开始拼成绩了。
如何制定常规目标策略
第一步自我分析，你是做什么行业的，卖什么产品，用户画像是什么？到底卖给谁，应该向谁学习，对标账号是什么？
第二步定一个阶段性目标，比方说定了常规要完成一个亿的销售额指标，那平均下来每个月就是1000万的销售额，这样的话上半年是5000万，下半年是5000万这种平均分，还是说上半年先打好基础，先完成3000万，下半年再冲刺一把完成7000万。
第三步拆解目标。比方每个月我们要完成1000万的销售额，主播要做到什么样子，产品应该是什么样子，流量，转化率应该达到一个什么水准，可以达到每个月1000万的销售额。
第四步拆解资源。比方说现在手里到底有哪些资源，主播、账号，账号的流量，有哪些货，供应链以及手底下有多少员工。
第五步目标匹配资源。现在手上资源已经谈清楚了，每周是否能够匹配每个月1000万的GMV的这个目标。如果不够的话是需要招主播，需要建账号，还是需要重新匹配供应链？如果够的话，这些货、这些主播、员工应该怎么分配，才能合理恰当的达到每个月1000万的销售额的目标。
总结一下目标策略其实就分成5步，第一步就是自我分析，第二步是定阶段目标，第三步是拆解目标，第四步是拆解资源，第五步就是目标和资源的一个匹配程度。
准备人货场的事情
人的运营
主播的排期策略，如果现在已经有了一个主播团队，可能3个人可能4个人，应该怎么给他们排期，排期最终达到的一个目标，其实就是最大化的利用资源，达到销售额的最优解。
关于人的排期其实一共有4个策略。
第一个策略就是利用黄金时间段尽可能匹配最好的主播。
第二个就是粉丝活跃时间段，根据粉丝的活跃时间段来匹配主播的排期时间。
第三个就是固定时间开播，可以增加直播流量。
第四个就是根据主播自身的特性来匹配不同的产品，比方说我们樊登读书有60多个主播，有些主播其实更适合卖新父母的产品，因为他们本身可能就是宝爸宝妈，有些可能是出版社编辑，TA可能更适合讲的是书，有些可能是沟通力出来的老师，TA可能适合的是讲沟通力的课程。这样区分之后，你就会发现每个主播TA的特性不同，TA所带的产品也就是不同的了。
团队合作，团队合作除了主播本身之外，还需要主播运营、店铺运营、直播间技术等等一系列团队上的配合，整个团队的氛围都会直接影响到直播间用户的停留时长，它的转化率，从而影响到最后的销售额。
货的运营策略
第一招：就是要在不同时期来定制转化率高的商品，以长周期来看，过年的时候应该卖春节相关的产品，情人节的时候应该卖情侣相关产品，这是大的节点。以小的节点来看，一天从早上9点钟到晚上24点钟，其实进来直播间人数它人群是不一样的。
比方说早上八九点钟，上班族的粉丝群体偏多；下午三四点钟，宝妈准备接孩子之前，宝妈的群体偏多。如果你是卖一个美妆账号的话，可以在上班族偏多的时候，20多岁年轻人的用户画像可能偏多的时候，你就可以去卖一些彩妆、卖一些口红，卖些化妆品；等到宝妈人群偏多的时候，就转成护肤品相关的产品，这样就可以在不同时期来提高你商品的一个转化能力。
第二招：就是我们测试新的潜能商品。为什么要测试新的潜能商品呢？是在于一个直播间不能总卖一个爆款。比方说你卖一根口红，你粉丝现在买了这根口红了，TA明天来你直播间还会再买这个口红吗？显然是不会的。所以你需要有接替的一个爆品，来让你的粉丝持续购买。这样你才能增加你粉丝的价值，同时能让直播间复购率提升。
此外每一个爆款其实都有它自己的生命周期的，有些长的可能四五个月，有些短的可能一两个月，等过季了或者是生命周期到时了，那这个爆款转化率其实就降低了。如果你没有其他的爆款可以替代这个爆款你的直播间转化率其实相当于也是降低的一个状态，最终影响的是你的销售额。
第三点：就是常规促销玩法了。除了大促期间可能会打折力度大一点，常规时期我们其实也可以使用一些促销玩法，比如说限时秒杀，比如说满减活动，比如说优惠券。可能你卖一款商品的时候，希望大家可能是买两件，可能是买三件，这时候就可以使用满减了，或者是买的越多送的越多。有些时候你可能是为了拉高场观，拉高你的转化率，这时候就可以使用一些福利款进行限时秒杀，从而提高你直播间的在线人数，提高你的互动，也提高了你的转化能力。
以上三点就是关于货的运营层面的方法了，他们的最终目的都是为了提高商品的转化率。
场的运营策略包括三大模块，基础设施，氛围装饰，以及内容玩法，除了这三个方面我们还能做些什么？其实还有一些特定的玩法，
比如第一说整点抽奖，每到一个整点的时候，你就可以抽一波奖。它的好处是在于拉高了你的直播间的活跃程度，拉高了你的在线人数、停留时长，同时也有助于你冲击下一个时间段的直播榜单，从而撬动更多的自然流量。
第二入团福利。我们直播都会让粉丝加粉丝团的嘛，它的好处就是可以提高我们直播间的基础流量，那直播团的粉丝，可以收到我们开播提醒，从而进入到我们直播间来。入团福利，其实是作为一个利益诱饵来引导用户进入我们的粉丝团，从而提高我们的直播的流量。
第三福袋，它可以抽实物，当然也可以发抖币。它的好处就在于用户只要参与了这个福袋，TA必须要在评论区发一句话，而且每个福袋的话它是5分钟或10分钟开奖，那无形之中既增加了我们直播间的互动量，同时也增加了我们直播间的停留时长。
以上三点就是关于场方面的运营策略了，它的目的就是为了提高我们直播间的停留时长和在线人数。
运营策略复盘，总体来说就是从以上讲的4个维度来进行复盘。
首先当完成一场直播之后，你就可以去看你定的目标策略，完成程度和目标是否有差距，差多少，差的地方是在哪里
其次就是关于人的运营策略了，每个主播销售额和之前相比的情况是什么？它是增高了还是降低了，分析它背后的原因是什么？是因为TA的直播话术TA的直播状态，还是TA的直播节奏，或者是TA的直播排期。
第三点就是关于货的运营策略的复盘，同一件商品同样的曝光转化率是高了还是低了？它的售卖时间段是不是对它的转化率有影响，那是不是需要其他爆品来支撑这一段时间。
最后一点就是关于场的运营策略了，同一时间段进入直播间的人数，他是高是低，他的停留时长是多少，这时候就需要我们再去优化直播间的画面，优化直播间的玩法。
我们举个案例来说，大家可以看一下这张图，我们就可以根据这张图从结果现象来倒推。比如说从数据来看，我们销售额如果降低了，可能是因为哪几个因素影响的？ 举个例子，比方说我们销售额和上一场是一样的，那我们需要看一下直播的观看人数是否一样，如果直播的观看人数比上一场高，那就证明了我们总体的转换率是偏低的。
这时候看我们转化率是在哪一步降低的。
首先你可以看是在商品的点击到创建订单的人数，如果是这个原因的话，就是商品价格是你主播话术的原因；如果是商品曝光到点击的一个转化的话，其实就是你选品的原因，是不是你的观众不喜欢这个品；如果是因为直播人数到商品曝光的一个转化原因，那就是你场控问题了，TA是不是没有一直在点你的商品讲解功能；
如果直播间的观看人数和上一场是一样的，那就是等于没有提升。这个时候，其实我们为了优化可以做AB测试。比方说同一时间段同一主播今天用A话术，明天用B话术，这样来测一下哪一个转化率高，如果B话术比A话术的转化率要更高，我其实就等于可以用B话术来提高我的转化率，从而也就提高了我的销售额度。
第三个如果直播观看人数比上一场要低，其实反而证明我们总体的转化率是偏高的，这时候就要看怎么提高你的观看人数了。是不是要重新做直播间的场景搭建，优化你的直播间画面，是不是要固定开播来吸引你的粉丝来通知你的粉丝， 同时是不是要提高你账号的活跃程度，不停跟粉丝互动，增加一下粉丝的粘性。
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